הגורם היעיל: מי מקבל את דמי התיווך כששני מתווכים נגעו בעסקה

מבין שלושת התנאים לדמי תיווך, שניים הם טכניים וניתנים לבדיקה במסמך: רישיון והזמנה בכתב. השלישי הוא עובדתי, והוא זה שמייצר את רוב המחלוקות בשטח וחלק גדול מהשאלות בבחינה. מתווך זכאי לדמי תיווך רק אם היה הגורם היעיל שהביא להתקשרות הצדדים בהסכם מחייב.

מה המבחן אינו

קל יותר להתחיל מהשלילה, משום ששם נמצאות רוב הטעויות. המבחן אינו מי הציג את הנכס ראשון, אינו מי השקיע יותר זמן, ואינו מי חתם על ההזמנה מוקדם יותר. כל אלה ראיות אפשריות, אבל אף אחת מהן אינה הכרעה. השאלה היחידה היא מי יצר את הקשר הסיבתי שהוביל בפועל לחתימת ההסכם.

• הצגה ראשונה של הנכס אינה מקנה זכאות אם הקשר נותק ונוצר מחדש ממקור אחר.
• השקעת מאמץ אינה תחליף לסיבתיות. מתווך יכול לעבוד חודשים ולא להיות הגורם היעיל.
• ריבוי פעולות אינו מכריע. פעולה אחת שהובילה ישירות לעסקה שווה יותר מעשר שלא.

מה שובר את השרשרת

שרשרת הסיבתיות נשברת כשהקשר בין פעולת המתווך לבין ההתקשרות מתנתק. הדוגמאות השכיחות בשאלות הן חלוף זמן משמעותי, כניסת גורם חדש לתמונה, או שינוי מהותי בעסקה. לקוח שראה נכס דרך מתווך אחד, איבד עניין, ושנה אחר כך הגיע לאותו נכס דרך מודעה עצמאית, אינו מקיים את הקשר הסיבתי כלפי המתווך הראשון.

חזקת הבלעדיות

סעיף 14(ב) יוצר קיצור דרך חשוב. מתווך שקיבל בלעדיות וביצע בתקופתה את פעולות השיווק שנקבעו בתקנות נהנה מחזקה שהיה הגורם היעיל לגבי עסקה שנכרתה בתקופת הבלעדיות. זו חזקה, ולכן היא מעבירה את נטל ההוכחה ואינה הופכת את השאלה למוחלטת.

הצירוף הזה הוא מקור מצוין לשאלות, משום שהוא תלוי בשרשרת של תנאים: בלעדיות תקפה, שנרשמה במסמך נפרד, שבתקופתה בוצעו פעולות השיווק הנדרשות, ועסקה שנכרתה בתוך התקופה. די שאחד מהם נופל כדי שהחזקה לא תקום, והמתווך חוזר להוכיח סיבתיות כרגיל.

כששני מתווכים תובעים

במצב כזה השאלה אינה מי צודק יותר אלא מי היה הגורם היעיל, ותשובה אחת בלבד נכונה. בית המשפט בוחן את שרשרת האירועים ומזהה את הפעולה שבלעדיה העסקה לא הייתה נכרתת. לעיתים התשובה היא שאף אחד מהם לא היה הגורם היעיל, למשל כשהצדדים הגיעו זה לזה בעצמם.